El storytelling en ventas es imprescindible. Muchas compañías de reciente creación mueren en menos de un año, precisamente por no tener un proceso de comunicación efectivo. Aun y cuando sus productos y/o servicios son de excelente calidad, innovadores y satisfacen la necesidad de un nicho de mercado.
Un gran porcentaje de los directores y colaboradores de estas empresas no saben cómo explicar eficazmente lo que su marca le ofrece a sus clientes potenciales y en ocasiones ni siquiera lo intentan porque se enfocan solamente en la operación y administración.
Para tener una comunicación efectiva hacia el exterior, es necesario comenzar por el interior. A través del storytelling, sin excepción alguna, los colaboradores no sólo conocen, sino que se convierten en expertos de lo que la compañía hace. De esta manera, ellos serán el factor inicial que hará que el producto se vuelva viral de boca en boca.
Así luce una empresa sin storytelling
Por increíble que parezca, es muy común que en las empresas los trabajadores no sepan realmente qué ofrecen al mercado. Charlando con una ejecutiva de una organización líder en su industria, me comentaba que al preguntarle al azar a su equipo de trabajo “¿Qué es lo que vende la compañía?” la mayoría respondía con el nombre de uno o dos productos de entre todos los que realmente vendían, además de no conocer a fondo su proceso de fabricación.
Como resultado, se generan efectos negativos en la compañía, ya que cuando el personal no sabe qué hace la empresa, no puede aportar ideas, no le hace sentido el costo, el margen o la proyección de ventas.
1. Esenciales al comunicar
Para crear un awareness exitoso, es preciso saber transmitir el impacto positivo que la empresa genera en la sociedad. Por ejemplo, una compañía que vende zapatos hace la siguiente dinámica: cada vez que un cliente compra un par, le regala otro a una persona de escasos recursos. Este es su impacto social y al conocerlo, los trabajadores, clientes, inversionistas y proveedores se sienten inspirados.
Pero ¿Cómo lograr que los empleados se hagan expertos en los productos y/o servicios de la empresa? ¿Cómo tener un equipo experto en transmitir con sus palabras el impacto positivo de la compañía en la sociedad?
Las mejores compañías del mundo utilizan el storytelling para lograr que los empleados comprendan y recuerden conceptos complicados en minutos y con retención de largo plazo.
Al usar el storytelling con los trabajadores, ellos viven el contexto, logran superar la complejidad de los conceptos técnicos, perciben una secuencia lógica y en su cerebro se generan una serie de procesos donde se forma una estructura donde la información pasa de estar en la memoria de corto plazo a la de largo plazo.
Además el stoytelling utilizado en las ventas, bien estructurado es pegajoso e interesante, y debido a esto las personas no solo las pueden transmitir de boca en boca físicamente, sino también a través de los medios digitales.
Un storytelling bien estructurado y narrado puede hacer que se incrementen las ventas exponencialmente, además de acuerdo con la compañía 3M, cuando las personas se ven a sí mismas participando en una historia, su sentido de compromiso y pertenencia se incrementa.
2. Características del storytelling en ventas
Las historias que se comparten por medios impresos o digitales tienen dos poderosos elementos, el texto y las imágenes.
Algunas características de un buen texto son:
- Es corto
- Interesante desde el principio
- Atrapa lector, es decir al cliente potencial
- El cuerpo tiene una secuencia lógica
- Todo el escrito está conectado por el mismo concepto
- Cuenta con un cierre contundente, para fomentar interés
- Tiene un Call to action, invitando al cliente potencial a comprar
Una investigación realizada por la empresa 3M sustenta que las imágenes se procesan 60 mil veces más rápido que el texto, pero si se hace una combinación perfecta entre las imágenes y el texto el entendimiento e impacto se incrementan.
3. Cómo sacar el mejor provecho del storytelling
El storytelling en un medio auditivo, como la radio, es de gran impacto. Por ejemplo, en 1938 la mañana del día de Halloween, Orson Wells fue la persona de quien más se hablaba en los noticieros y calles de Estados Unidos.
La noche anterior había narrado la adaptación a radio de la historia “La guerra de los mundos” leyéndola como si fuera una noticia, que describía una invasión extraterrestre en Nueva Jersey.
Muchos escuchas no entendieron que era una novela, pensaron que era un suceso real, lo que provocó estampidas masivas, suicidios y descontrol en la ciudad. Sin darse cuenta, Wells con una historia generó muchos efectos alrededor del país.
Si en tu empresa lo haces de manera consciente enfocándote a un segmento de mercado y con una historia bien estructurada y narrada te dará excelentes resultados.
Las historias también pueden ser contadas a través de frases y slogans. Algunos tan poderosos que han incrementado las ventas de algunas compañías dramáticamente, como es el caso de Just do it de Nike que en 1988, donde se logró incrementar las ventas de esta importante empresa y ha sido un éxito desde que se creó.
Para que tengan un efecto en las personas, las historias, deben de estar cargadas de elementos que emocionen. Es importante recordar que el 95% de las decisiones de compra se realizan con el subconsciente motivado por nuestras emociones.
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4. Storytelling empresarial
Una historia poderosa para contar a nivel empresarial es la del discurso de elevador, también conocido como Elevator Pitch. Esta historia es una frase que explica de manera clara lo que realiza la compañía y sirve para interesar a posibles clientes e inversionistas.
Las claves para un buen Elevator Pitch son:
- Debe ser breve
- Redactarla con no más de 140 caracteres, como un tweet
- Debe ser Emotivo
- Claro
- Y cerrar invitando a la acción
Este debe de ser entendido y aprendido por los colaboradores de la empresa, para que logren explicarlo con la mayor fluidez posible.
Es necesario que las empresas, sin importar su tamaño, dediquen parte de sus recursos a la comunicación efectiva. En estos tiempos de crisis sanitaria y económica, es tarea de las compañías asegurarse de comunicar efectivamente sus productos o servicios, así como su impacto positivo en la comunidad. Y qué mejor manera de hacerlo, que con storytelling que incrementa las ventas.
¿Necesitas storytelling para generar impactos positivos en las ventas de tu empresa?
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